惠選訂房：上線50天融了3000萬(wàn)，連李嘉誠(chéng)都看好

　　重慶老板搞事業(yè)，路子都挺「野」。

　　當(dāng)年美心想要全國(guó)化，老板直接砸141萬(wàn)拍下劉曉慶的北京豪宅。業(yè)界嘩然，全國(guó)媒體都想盡辦法，來(lái)采訪這個(gè)重慶防盜門廠。

　　當(dāng)年鄉(xiāng)村基要搞規(guī)模，一個(gè)女老板，在金融危機(jī)中豪賭2000萬(wàn)美金狂開(kāi)店，頂級(jí)投資教父沈南鵬都喊踩剎車。

　　結(jié)果，人家胡了一把大的，被永輝、新世紀(jì)、家樂(lè)福爭(zhēng)破頭合作，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)為了供貨，甚至放下面子打價(jià)格戰(zhàn)。

　　當(dāng)年譚木匠貸不到款，老板一怒之下在報(bào)紙上打起了「招聘銀行」的廣告。專家學(xué)者腦回路硬是沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，隨之卻有超1000家國(guó)內(nèi)報(bào)刊和海外媒體共商「銀企關(guān)系」大事。

　　搞誒！管他世人評(píng)論江不江湖氣。

　　最近又有一家重慶互聯(lián)網(wǎng)公司，上線才50天，就放言先投他20個(gè)億的廣告再說(shuō)。經(jīng)濟(jì)這么不景氣，網(wǎng)友都被壕住了。

　　關(guān)注到這家公司，是發(fā)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)300多家媒體都在報(bào)道他。轉(zhuǎn)頭想咨詢下專業(yè)的朋友，結(jié)果人家說(shuō)，這家公司干的事情，曾還得到了李嘉誠(chéng)的高度認(rèn)可。

　　上個(gè)月，創(chuàng)投基金牧鯨資本，甚至還戰(zhàn)略投資了他3000萬(wàn)元。愈發(fā)好奇。

　　“滴滴訂房”：用戶定價(jià)

　　這家公司叫惠選訂房，疫情之后成立的國(guó)內(nèi)第一家C2B「用戶定價(jià)」模式的酒店預(yù)訂平臺(tái)。

　　Title這么長(zhǎng)，惠選訂房到底是干嘛的？

　　打開(kāi)小程序一看，有點(diǎn)像酒店業(yè)的「滴滴」，只不過(guò)是用戶出價(jià)酒店搶單。作為一個(gè)剛出去轉(zhuǎn)了46天的差旅小達(dá)人來(lái)說(shuō)，這可是省錢寶啊。

　　趕緊試了一下：重慶-渝中區(qū)，大床房，先給他定個(gè)200-500元。

　　沒(méi)想到，等我輸入完之后，惠選訂房覺(jué)得喊價(jià)太高了。AI智能建議我試一把180元，訂不到同款房再調(diào)整唄。

　　另一端其實(shí)就是酒店了。當(dāng)用戶選擇下單后，訂單會(huì)同步發(fā)送給符合條件的酒店。要是酒店覺(jué)得原價(jià)四五百的大床房賣180塊也不虧，就搶單。

　　其實(shí)有啥虧的，你去看看那些酒店樓上的空房間，整晚整晚住不滿。多賣一間房，那基本就是純賺。

　　本質(zhì)上，這就和錢大媽晚上7點(diǎn)后梯度打折賣生鮮一樣的。賣不出去反正也得扔，打折賣點(diǎn)總比扔掉好吧？

　　而據(jù)介紹，整個(gè)用戶報(bào)價(jià)下單到酒店接單的全過(guò)程，惠選訂房其實(shí)都是「黑盒操作」的。

　　關(guān)鍵詞來(lái)了，「黑盒操作」。

　　「黑盒操作」其實(shí)是說(shuō)，酒店房間的價(jià)格只有出價(jià)的用戶和酒店知道，相當(dāng)于古時(shí)候雙方在袖子里討價(jià)還價(jià)一樣。

　　這樣一來(lái)，首先酒店的品牌不會(huì)受損。

　　打個(gè)比方，要是我拿300塊住了一晚希爾頓的事兒在全網(wǎng)透明了，你想下誰(shuí)還會(huì)花六七百去住？

　　其次，酒店合作的平臺(tái)不會(huì)找他麻煩。

　　現(xiàn)在的酒店大多是通過(guò)攜程、美團(tuán)、飛豬這些OTA平臺(tái)做生意。而OTA通常要求，酒店在平臺(tái)上一定得“全網(wǎng)最低價(jià)”。

　　要是有更低的價(jià)格被OTA知道了，那還不炸了鍋？

　　惠選訂房的玩法其實(shí)不是獨(dú)創(chuàng)的模式。早在1998年，美國(guó)旅游公司Priceline就這樣做了。

　　Priceline將這種模式定義為「Name Your Price」，翻譯過(guò)來(lái)就是「用戶定價(jià)」，即商品或者服務(wù)的價(jià)格，由消費(fèi)者來(lái)決定，符合需求的商家可以根據(jù)消費(fèi)者的出價(jià)來(lái)?yè)寙巍?/p>

　　現(xiàn)在，人家靠這模式成為了美國(guó)最大的在線旅游公司。而歐洲最大的在線旅游網(wǎng)站Booking、亞洲在線酒店預(yù)訂公司Agoda，也都是他的。

　　Priceline在國(guó)內(nèi)出名是因?yàn)閮杉�事�?/p>

　　一是江湖盛傳，Priceline是全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，唯一被李嘉誠(chéng)控股的公司。二是阿里巴巴的程維學(xué)它，雖然沒(méi)學(xué)全，但也造就了「出租車噩夢(mèng)」的滴滴出行。

　　中國(guó)版Priceline

　　其實(shí)，比程維更早學(xué)Priceline的，是重慶老板馬昭德。

　　很多讀者，估計(jì)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)馬昭德，但在重慶互聯(lián)網(wǎng)江湖，他卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;老兵”。想想也容易理解，姓馬的人搞互聯(lián)網(wǎng)，自帶buff。

　　實(shí)際上，人家還曾是四川省十大財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物、重慶市十大經(jīng)濟(jì)年度創(chuàng)新人物、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)領(lǐng)軍人物。

　　2012年，馬昭德看到Priceline勢(shì)頭不得了。當(dāng)年，這家公司躋身《財(cái)富》雜志評(píng)選的增長(zhǎng)最快的企業(yè)排行榜，10年內(nèi)市值漲了75.5倍。

　　于是，馬昭德就在中國(guó)酒店行業(yè)首次引入Priceline的模式，創(chuàng)立了迎客網(wǎng)。

　　沒(méi)聽(tīng)過(guò)？那就對(duì)了。當(dāng)時(shí)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛萌芽，移動(dòng)支付更是還在襁褓中，迎客網(wǎng)沒(méi)能等來(lái)之后爆發(fā)的智能手機(jī)時(shí)代，項(xiàng)目早早擱淺。

　　直到疫情后的2023年，迎客網(wǎng)被重啟，也就是現(xiàn)在的惠選訂房。

　　惠選訂房在這個(gè)時(shí)候推出，考量的就不再是移動(dòng)支付這種基礎(chǔ)設(shè)施了，而是全國(guó)酒店真的需要另一條活路。

　　你看這兩年，不知道是資本不理智了還是創(chuàng)業(yè)者「秀逗」了，在酒店行業(yè)瘋狂內(nèi)卷。

　　一邊是酒店數(shù)量連年增長(zhǎng)。2022年27.9萬(wàn)家，2023年32.3萬(wàn)家，今年上半年又新開(kāi)了2.3萬(wàn)家，相當(dāng)于2023全年新開(kāi)業(yè)的59%。

　　這還不算民宿。2023年，民宿企業(yè)注冊(cè)量增加了9.03萬(wàn)家；2024年上半年又多了5.1萬(wàn)家。

　　擁擠到令人窒息！

　　但這個(gè)生意真的不好做。國(guó)金證券數(shù)據(jù)稱，酒店行業(yè)2024前兩個(gè)季度，每間可售客房收入同比分別下降了9%、12%；已售客房平均房?jī)r(jià)同比分別下降了3%、8%。

　　怎么辦？只能仰仗于攜程、美團(tuán)、飛豬這些OTA平臺(tái)引流。

　　來(lái)，開(kāi)酒店的親們，在留言區(qū)聊聊你與OTA的愛(ài)恨情仇。很多人的回答估計(jì)都是，沒(méi)有愛(ài)和情，只有恨和仇。

　　OTA要么賺傭金要么賺差價(jià)。特別是一些沒(méi)啥品牌力的酒店，直接成本價(jià)把房間賣給OTA，再讓OTA拿去加價(jià)賣。這個(gè)過(guò)程中，又難免出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)一些大數(shù)據(jù)殺熟的問(wèn)題。

　　但最終的服務(wù)和品牌形象，都是酒店自己兜著啊——純粹費(fèi)力不討好。這背后的邏輯，其實(shí)是酒店對(duì)OTA的過(guò)度依賴，以及酒店自身主動(dòng)權(quán)的逐步喪失。

　　OTA正在一步步壟斷酒店流量。

　　這不是我說(shuō)的。在18個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)10286家酒店的華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦，就曾在國(guó)慶節(jié)前專門發(fā)內(nèi)部信說(shuō)過(guò)這個(gè)事兒。

　　刷刷抖音看看，華住旗下的漢庭、全季、桔子這些，都開(kāi)始繞開(kāi)OTA自己直播銷售了。

　　酒店業(yè)苦OTA久矣。

　　善的商業(yè)模式

　　本質(zhì)上，惠選訂房就是繞開(kāi)OTA獲取用戶的一種方式。

　　酒店與用戶之間直接議價(jià)，就算是打折處理了房間，優(yōu)惠也是用戶實(shí)實(shí)在在享受到了，而非被OTA賺了去。

　　更何況，全程「黑盒操作」非公開(kāi)議價(jià)，比抖音直播更容易規(guī)避對(duì)酒店價(jià)格體系的沖擊問(wèn)題，也完全不用擔(dān)心影響和OTA等代理渠道的合作關(guān)系。

　　單從商業(yè)模式而言，這已經(jīng)是目前酒店行業(yè)的最優(yōu)解了。

　　酒店方的反饋，最能說(shuō)明問(wèn)題。上線僅2個(gè)月，包括格林豪泰、如家、亞朵、麗楓等數(shù)十家連鎖酒店品牌，都找到惠選訂房合作。此外，惠選訂房還與廣東、廣西、重慶、四川、湖南、河南、福建、湖北、安徽、青海、吉林省等地達(dá)成了代理合作。

　　這發(fā)展速度，好多老板都看呆了。

　　當(dāng)然，放在整個(gè)酒店行業(yè)來(lái)看，惠選訂房的成長(zhǎng)空間還很大。根據(jù)品牌對(duì)外資料，預(yù)計(jì)到2027年，惠選訂房將布局1800個(gè)區(qū)級(jí)服務(wù)中心，合作15萬(wàn)家酒店，覆蓋8000萬(wàn)用戶。

　　此外，人家還宣稱投20個(gè)億的廣告。而前期獲得的牧鯨資本3000萬(wàn)元廣告媒體資本投資，已經(jīng)于11月在深圳、廣州、長(zhǎng)沙、武漢、重慶、成都、南寧等地開(kāi)啟重磅投放。

　　陣勢(shì)之大，一兩行話裝不下。

　　有人會(huì)問(wèn)，當(dāng)下如此不景氣，為什么惠選訂房這么有信心？我個(gè)人認(rèn)為還是商業(yè)模式。

　　首先，在同一種商業(yè)模式下競(jìng)爭(zhēng)，公司比拼的運(yùn)營(yíng)效率的提升；但當(dāng)降本增效做到極致以至于內(nèi)卷時(shí)，C2B“用戶定價(jià)”模式就像一張二向箔撲向行業(yè)，實(shí)現(xiàn)降維打擊。

　　畢竟，連李嘉誠(chéng)都看好這個(gè)模式。

　　其次，商業(yè)模式的根本屬性很重要。

　　惠選訂房是眼看酒店業(yè)一半是火焰一半是海水，寄期望于模式創(chuàng)新「讓天下沒(méi)有難賣的客房」。我們說(shuō)，這種利他型模式是「善的商業(yè)模式」。

　　他與OTA以流量而挾酒店的模式，本質(zhì)上是不一樣的。

　　別看重慶老板做生意時(shí)風(fēng)風(fēng)火火的，這些東西還是理得清。

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